一、參加展覽的價(jià)值

　　國(guó)際模協(xié)秘書長(zhǎng)羅百輝認(rèn)為，一般只要您選擇的展覽有一定的歷史而且有行業(yè)針對(duì)性并且有國(guó)際貿(mào)易拓展功能性，都會(huì)有一定的效果，能結(jié)識(shí)一些國(guó)外的客人，而歐美很多客人也習(xí)慣通過展覽尋找供應(yīng)商。實(shí)際上很多各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)每年都會(huì)參加幾個(gè)國(guó)際知名的專業(yè)性展覽，一方面結(jié)識(shí)新客人，另外也借機(jī)考察市場(chǎng)、拜訪客戶、收集行業(yè)發(fā)展資訊和培養(yǎng)新人。重視出口的企業(yè)每年針對(duì)當(dāng)年的需要重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)選取至少1-2個(gè)國(guó)外的展覽來開拓是非常必要的，我們說請(qǐng)進(jìn)來還要走出去，走出去就包括產(chǎn)品走出去，也包括人要走出去，后面才是品牌走出去，投資走出去和品牌落下來。

　　哪些展覽會(huì)比較有價(jià)值呢?羅百輝認(rèn)為，一般從如下四個(gè)方面判斷會(huì)比較實(shí)用。一是這個(gè)展覽輻射的市場(chǎng)是否是您的重點(diǎn)市場(chǎng)或者該市場(chǎng)您的客戶群和銷售網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)令人滿意。如果既是重點(diǎn)市場(chǎng)而且還很有潛力，那么該市場(chǎng)的展覽的價(jià)值會(huì)比較高。其次看這個(gè)展覽的歷史，是第幾屆了。如果是已經(jīng)舉辦了10年以上的展覽一般都經(jīng)過了市場(chǎng)的考驗(yàn)會(huì)比較有價(jià)值。再次看主辦方。如果展覽的歷史不長(zhǎng)，主辦方的經(jīng)驗(yàn)和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)可以提高展覽對(duì)客人的吸引力。最后看這個(gè)展覽往年都有誰參加了，是否有一些同行業(yè)的著名企業(yè)參加并且參加至少連續(xù)參加2年了。對(duì)于好的展覽，行業(yè)里面的優(yōu)秀企業(yè)一般都會(huì)競(jìng)相參加。哪些公司參加了可以從展覽的在線網(wǎng)站中獲得往年的參展名單。

　　二、模具參展企業(yè)如何選擇展會(huì)

　　1、主辦單位是否具備一定的權(quán)威性。參加展會(huì)(www.cnena.com)一般要根據(jù)面向的市場(chǎng)范圍來選擇。如果想面向全國(guó)市場(chǎng)，則選擇有由權(quán)威部門主辦的、具有豐富經(jīng)驗(yàn)的展會(huì)，如每年9月的“廣州國(guó)際模具應(yīng)用與設(shè)計(jì)及制造技術(shù)展覽會(huì)”、“廣州國(guó)際機(jī)床展覽會(huì)”等。如果企業(yè)是針對(duì)國(guó)內(nèi)某局部市場(chǎng)，則可以參加由各省市照明協(xié)會(huì)或商會(huì)主辦的展會(huì)。

　　2、展會(huì)是否具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。有針?duì)性地選擇展會(huì)更能提高招商的成交率和效果。

　　3、展會(huì)的舉辦時(shí)間。照明燈飾產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售具備一定的季節(jié)性。在產(chǎn)品的銷售旺季，很多經(jīng)銷商根本沒有時(shí)間參加展會(huì)。另外，展會(huì)如選擇在節(jié)假日舉辦，也會(huì)對(duì)展會(huì)效果產(chǎn)生影響。

　　4、展會(huì)的宣傳規(guī)模和宣傳力度以及展會(huì)展位預(yù)定情況。具備一定規(guī)模和影響的展會(huì)一般都會(huì)在各種媒體投入較大的資金進(jìn)行宣傳和推廣，其帶來的展會(huì)效果不可估量。

　　5、展會(huì)的投入與回報(bào)。參加展會(huì)必須付出一定的資金，投入的多少，效果自不待言。

　　三、提高參展效果的實(shí)用技巧

　　1、選擇一個(gè)好的展位

　　國(guó)內(nèi)有一些企業(yè)喜歡跟團(tuán)參展，往往沒有辦法挑選到好的展位。其實(shí)您如果提前聯(lián)系舉辦方，是可以挑選到一些好的展位的。好的展位對(duì)展覽的效果影響很大，因?yàn)闆]有客流的地方客戶會(huì)更少。根據(jù)資料顯示，每年都有參展企業(yè)弄錯(cuò)展會(huì)地點(diǎn)，或找不到展館，或搞錯(cuò)自己的展位。更有甚者，連展會(huì)的時(shí)間都記錯(cuò)。羅百輝在這里提醒路途較遠(yuǎn)且是第一次參展的企業(yè)，最好事先去展館了解一下展館的相關(guān)情況，以免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。

　　展品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和運(yùn)輸，存放一些參展商在參展的時(shí)候，可能一不小心就觸犯別人的商標(biāo)權(quán)或者其他涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)行為，所以參展前找相關(guān)專家做好展位及參展商品的設(shè)計(jì)工作。展品的運(yùn)輸對(duì)一般企業(yè)來說不成問題，找專業(yè)的快遞公司進(jìn)行展品的運(yùn)輸可避免不必要的損失。在展覽期間展品的存放可以找展館的相關(guān)工作人員咨詢休息時(shí)間及夜間展品的存放問題，根據(jù)展館的規(guī)定統(tǒng)一存放即可。

　　2、對(duì)展位進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)

　　選擇合適的場(chǎng)地是參展計(jì)劃中重要的一部分。必須考慮人群流動(dòng)的方式，了解人潮在整個(gè)展覽會(huì)場(chǎng)移動(dòng)的方向，再依此挑選攤位。舉個(gè)例子，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)，而展廳圓柱及上貨區(qū)則有阻礙人潮的潛在問題。

　　如果自己的攤位設(shè)在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔壁時(shí)，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產(chǎn)品有利于競(jìng)爭(zhēng)者的地方。如果在展覽期間需要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品的，則要選擇有足夠高度的地點(diǎn)，避免其影響可見度。此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽，一來可壯大聲勢(shì)，擴(kuò)大影響;二來也可在展覽會(huì)場(chǎng)上開設(shè)專館，展示品牌。有相關(guān)資料顯示，這兩種方式帶來的展會(huì)效果是相當(dāng)大的。

　　如果參展的企業(yè)很多，你會(huì)選擇觀看哪些展臺(tái)?答案是有創(chuàng)意、獨(dú)出心裁的展臺(tái)。因?yàn)閰⒂^一些大的展會(huì)，觀展的人往往無法把所有參展企業(yè)的展臺(tái)一一參觀，在這種情況下，選擇有創(chuàng)意的展臺(tái)是理所當(dāng)然的。具體操作可參觀一些在這方面有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)方案或直接請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司根據(jù)企業(yè)的定位來進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)。

　　突破中國(guó)出口商的“標(biāo)準(zhǔn)攤位標(biāo)準(zhǔn)配置”的做法，做出一些創(chuàng)意來吸引客人，同時(shí)提高你在客人心目中的形象。特別是在國(guó)外展覽的客人，其中有些短期內(nèi)不會(huì)來您的工廠考察，展位給人的印象就非常重要的，是獲得客戶信心的有力保障。我個(gè)人以為不注重形象的公司是不懂得生意的。

　　3、注意產(chǎn)品選擇和擺放

　　產(chǎn)品的樣品選取要針對(duì)這個(gè)展覽所針對(duì)的客人，同時(shí)也最好有一些新的設(shè)計(jì)吸引客人的眼球。當(dāng)然產(chǎn)品的擺放也要錯(cuò)落有致，有一些背景或者裝飾也不錯(cuò)。大家一定要記住“客人因?yàn)檎刮蛔⒁獾侥阋驗(yàn)楫a(chǎn)品走進(jìn)來”。

　　4、準(zhǔn)備資料充分，解說熟練、專業(yè)

　　通常企業(yè)派出的展覽工作人員都將注意力放在了為參展者提供資料信息上，將資料、贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場(chǎng)信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問技巧而錯(cuò)過一些重要信息。要避免這一問題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需善于跟陌生人交談，將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛在客戶，達(dá)到營(yíng)銷的最終目的。

　　您可以使用比較有沖擊力的海報(bào)、設(shè)計(jì)和印刷精美的公司手冊(cè)、有檔次的產(chǎn)品包裝、包含公司介紹和產(chǎn)品資料的多媒體光盤等來展現(xiàn)您的專業(yè)性。當(dāng)然產(chǎn)品解說和演示更重要，因?yàn)閷I(yè)的客人不會(huì)高興和一個(gè)不懂產(chǎn)品和市場(chǎng)的銷售員打交道。

　　5、了解客人的需求

　　你在展覽上會(huì)碰到很多的客人，必須利用面對(duì)面的交流盡快識(shí)別出其中有需求和潛力的客人。比如通過名片、客人提的問題、客人的注意力來判斷客人的專業(yè)性，通過提問了解客人是否有從中國(guó)購買、客人的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、客人目前的采購問題、客人對(duì)我司產(chǎn)品的看法等來了解客人的需求，這是回去后跟蹤客戶的基礎(chǔ)。當(dāng)然還有一些其他的技巧，比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)”是一個(gè)你沒有第二次機(jī)會(huì)彌補(bǔ)的關(guān)鍵時(shí)刻，所以掌握方法、準(zhǔn)備充分、全力以赴是我們獲得更好展覽效果的不二法門。

　　四、展會(huì)評(píng)估流程及方法

　　進(jìn)行展后評(píng)估可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題，是提高辦展水平的重要途徑之一。進(jìn)行展會(huì)評(píng)估可以在確定評(píng)估的方法和步驟后，設(shè)計(jì)合理的調(diào)查問卷，搜集有關(guān)信息，最后通過對(duì)有關(guān)材料的分析，得出展會(huì)效果評(píng)價(jià)，并對(duì)下屆展會(huì)的舉辦提出一些好的建議。

　　展會(huì)評(píng)估是一個(gè)有計(jì)劃、有步驟的動(dòng)態(tài)過程，必須循序漸進(jìn)。通常，一項(xiàng)展會(huì)評(píng)估包含以下程序：

　　1、確立展會(huì)評(píng)估目標(biāo) 展會(huì)評(píng)估的主要目標(biāo)是了解展出的效率和效益。由于會(huì)展效果的評(píng)估涉及到會(huì)展工作項(xiàng)目與工作成果之間的復(fù)雜的關(guān)系，導(dǎo)致了展會(huì)評(píng)估目標(biāo)的復(fù)雜化。所以在進(jìn)行展會(huì)評(píng)估時(shí)應(yīng)該根據(jù)展出目標(biāo)確立評(píng)估的具體目標(biāo)和主要內(nèi)容，并依據(jù)評(píng)估目標(biāo)的主次，排列優(yōu)先評(píng)估或重點(diǎn)評(píng)估的次序。

　　2、選擇規(guī)范的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 會(huì)展效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)包括整體成效、宣傳效果、接待成果、成交結(jié)果等。評(píng)估時(shí)應(yīng)該根據(jù)展出目標(biāo)確定展會(huì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的主次。比如展出目標(biāo)是推銷，就應(yīng)該把成交結(jié)果作為主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。劃定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的主次以后，還應(yīng)該使其規(guī)范化。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化是指評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)必須明確，客觀、具體、協(xié)凋和統(tǒng)一，也就是，明確評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的主次、重心;客觀地制定切合實(shí)際的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn);量化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，使之具體化、可操作性強(qiáng);評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)之間必須協(xié)調(diào)并能長(zhǎng)期統(tǒng)一， 使評(píng)估結(jié)果更為準(zhǔn)確。

　　3、制定評(píng)估方案 根據(jù)會(huì)展效果的評(píng)估目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，確定各階段具體的評(píng)估內(nèi)容和評(píng)估方案，包括各段時(shí)間安排與抽樣分布、評(píng)估的對(duì)象和方法、人員安排和經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。制訂評(píng)估方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：

　　(1)根據(jù)評(píng)估項(xiàng)目、對(duì)象和方法制定評(píng)估方案，明確人員分工，安排各項(xiàng)必要措施。

　　(2)設(shè)計(jì)制作各種測(cè)評(píng)問卷及情況統(tǒng)計(jì)表，如參展商問卷調(diào)查表、觀眾問卷表和展覽會(huì)舉辦情況統(tǒng)計(jì)表等。

　　(3)小范圍預(yù)測(cè)，修改測(cè)評(píng)問卷。

　　(4)對(duì)測(cè)評(píng)人員進(jìn)行培訓(xùn)，考慮測(cè)評(píng)困難及問題防范措施。

　　4.實(shí)施評(píng)估方案

　　(1)通過收集現(xiàn)成資料、安排記錄、召集會(huì)議、組織座談、利用調(diào)查問卷向參觀者收集情況等方式收集各種信息。

　　(2)整理收集的信息，處理分析數(shù)據(jù)。

　　5、撰寫評(píng)估報(bào)告 根據(jù)不同階段的效果測(cè)評(píng)，匯總分析，對(duì)整個(gè)展覽活動(dòng)過程的效果進(jìn)行總體評(píng)價(jià)，寫出評(píng)估報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容一般包括評(píng)估項(xiàng)目、評(píng)估目的、評(píng)估過程與方法、評(píng)估結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析、評(píng)估結(jié)論與可行性建議及附錄等。

　　展會(huì)評(píng)估內(nèi)容包括：

　　1.展臺(tái)效果優(yōu)異評(píng)估 如果展臺(tái)接待了70%以上的潛在客戶，而客戶接觸平均成本低于其他展臺(tái)的平均值，其展臺(tái)效果就是優(yōu)異。

　　2.成本效益比評(píng)估 這里的成本效益比內(nèi)涵比較廣，可以是此次展覽的成本與效益相比，也可以是此次的成本與效益與前次或類似項(xiàng)目相比，還可以是展出的成本效益與其他營(yíng)銷方式相比等等。例如展出開支為20萬，展出效益(展覽成交額)為8000萬，那么成本效益比為l：400。

　　3、成交評(píng)估 這里的成交是指消費(fèi)成交和貿(mào)易成交兩種。對(duì)貿(mào)易性的展覽會(huì)而言，成交評(píng)估是展會(huì)評(píng)估最重要的內(nèi)容之一。