不少參展單位在海外進(jìn)行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費(fèi)巨大，卻收效甚微。究其原因，當(dāng)然有產(chǎn)品、市嘗包裝、價(jià)格、廣告和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等多方面的問(wèn)題，但是，展覽不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，卻大多出于展覽本身的組織實(shí)施問(wèn)題。例如，事先對(duì)展覽會(huì)與市場(chǎng)調(diào)查不周，以至展覽會(huì)選擇不當(dāng)，展覽品配置不對(duì)，或是運(yùn)輸中對(duì)展品造成重大損壞等等?？傊瑲w集于對(duì)海外展覽實(shí)務(wù)的基本知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏。為此，本章將介紹國(guó)內(nèi)企業(yè)如何在海外辦展覽的基本知識(shí)。
從展覽分類(lèi)中可以看到，雖然都名曰博覽會(huì)或展覽會(huì)，但其中大有區(qū)別：展覽主題不同，展出者的構(gòu)成不同，與會(huì)者、參觀者構(gòu)成不同，以及地域展在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場(chǎng)就不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實(shí)現(xiàn)自己展出目標(biāo)的展覽會(huì)。如果你為專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)某類(lèi)商品尋求經(jīng)銷(xiāo)代理，恐怕參加相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)性展覽會(huì)最適當(dāng);如果你要在某國(guó)推出本盛本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會(huì)并獨(dú)設(shè)一館會(huì)有較大效果;如果你旨在試銷(xiāo)某些新產(chǎn)品，則可在展覽會(huì)上租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專(zhuān)家進(jìn)行面對(duì)面的交流，定會(huì)有收獲。切記一點(diǎn)的是，參加展覽不是向社會(huì)大眾進(jìn)行宣傳，而是為著實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會(huì)當(dāng)作尋求產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)一樣慎重從事。
參加某一國(guó)家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應(yīng)該注意些什么呢?澳大利亞國(guó)際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見(jiàn)地的忠告：
1.展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽，是否需要尋找適銷(xiāo)市場(chǎng)和新客戶(hù)，是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項(xiàng)目，是否需要選擇代理商或批發(fā)商，對(duì)辦合資企業(yè)是否感興趣，或者通過(guò)展覽來(lái)研究和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
2.展前要仔細(xì)地選擇和研究銷(xiāo)售市場(chǎng)。
3.確定參展商品。要知道，國(guó)外客戶(hù)關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過(guò)時(shí)的產(chǎn)品。
4.充分做好展前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
5.了解展覽會(huì)的全部具體要求。要清楚地知道展覽會(huì)的全部規(guī)則，展出時(shí)間、服務(wù)項(xiàng)目以及參展所需辦理的手續(xù)。
6.應(yīng)選派熟悉情況可以做主的人赴會(huì)。參展人員應(yīng)該了解公司的銷(xiāo)售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問(wèn)題。
7.時(shí)間安排要寬裕。應(yīng)提前到會(huì)以確保展位秩序井然、展品狀態(tài)良好、展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時(shí)間充分聽(tīng)取意見(jiàn)。
8.應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來(lái)。要為展位配備足夠人員。
9.要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該在有吸引力的商業(yè)期刊和報(bào)紙上做些宣傳。
10.了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期，市場(chǎng)的季節(jié)性及消費(fèi)習(xí)慣等。
11.選擇理想的代理人。
12.寄送產(chǎn)品樣本。
13.要報(bào)出全部產(chǎn)品的價(jià)格，主要是CIF價(jià)。當(dāng)然FOB價(jià)和CIF價(jià)在國(guó)際貿(mào)易中都很重要，但一般來(lái)說(shuō)，F(xiàn)OB價(jià)用得較少。還要確定交貨期。
14.為國(guó)外用戶(hù)提供服務(wù)。
15.要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國(guó)際上通用的是公制。所以，出展以前，應(yīng)準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。
16.越過(guò)語(yǔ)言障礙。最好參展人員都學(xué)會(huì)一種外語(yǔ)。
17.關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國(guó)外代理人的資信，可以通過(guò)銀行，也可以從咨詢(xún)公司得到。你還應(yīng)了解有關(guān)保險(xiǎn)、付款方式等方面的情況。
18.要保護(hù)專(zhuān)利權(quán)和商標(biāo)權(quán)。如果你已取得專(zhuān)利中商標(biāo)權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專(zhuān)利代理人研究，如何使這種商標(biāo)或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護(hù)。世界上大多數(shù)國(guó)家都對(duì)專(zhuān)利或商標(biāo)權(quán)給予保護(hù)。
