環(huán)節(jié)一：一次對(duì)產(chǎn)品的全面包裝

　　既然展會(huì)上的主角是產(chǎn)品，產(chǎn)品的包裝就顯得格外重要，而且是對(duì)產(chǎn)品全面包裝。很多企業(yè)會(huì)狹隘的認(rèn)為產(chǎn)品的包裝僅僅是要讓產(chǎn)品好看，其實(shí)不然，一個(gè)全面的展會(huì)產(chǎn)品包裝主要有三個(gè)方面組成。

　　產(chǎn)品硬件包裝：產(chǎn)品的外在形式，可以提升產(chǎn)品的價(jià)值感。也別是參加展會(huì)的產(chǎn)品，如果硬件包裝不到位，在與很多同類型產(chǎn)品的“同臺(tái)競技”中肯定處于下風(fēng)。特別是在展位面積小，企業(yè)產(chǎn)品組合又復(fù)雜的情況之下，如何選擇更富外形特色的展品做展示顯得十分關(guān)鍵。

　　產(chǎn)品軟件包裝：一個(gè)完整的產(chǎn)品，軟件包裝畢不可少。產(chǎn)品本身的核心價(jià)值，是由產(chǎn)品的內(nèi)在特質(zhì)決定，但是產(chǎn)品的延伸價(jià)值確是可以通過軟包裝完成，延伸價(jià)值與核心價(jià)值一樣，也是打動(dòng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的關(guān)鍵，往往能夠突出產(chǎn)品的差異化，提升產(chǎn)品價(jià)值。如：一個(gè)好的產(chǎn)品概念，可以區(qū)隔同類的其他產(chǎn)品;美觀另類并能充分體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的宣傳物可以讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品;一套好的說辭可以針對(duì)性說服不同類型的經(jīng)銷商……

　　產(chǎn)品展示包裝：如何讓已經(jīng)成型的產(chǎn)品，在有限的展位空間內(nèi)得到最好的展示效果，產(chǎn)品的展示陳列顯得很重要。一般來說，要根據(jù)展會(huì)的具體位置，客流流向的方向，讓產(chǎn)品得到最充分展示是衡量展示效果的標(biāo)準(zhǔn)。值得注意的是，不要過于密集的進(jìn)行陳列，那樣會(huì)很難看。同樣，一定要關(guān)注產(chǎn)品展示時(shí)配飾物的選擇，這有這樣的基本原則：配飾物應(yīng)該在風(fēng)格和相關(guān)性上服從產(chǎn)品，另外配飾物一定不能夸張，以免奪去了產(chǎn)品的風(fēng)頭。

　　環(huán)節(jié)二：幾個(gè)有實(shí)效的創(chuàng)意

　　展會(huì)基本都能夠聚集行業(yè)的精英，而且每一個(gè)企業(yè)都會(huì)非常認(rèn)真地對(duì)待，甚至花大價(jià)錢請(qǐng)專業(yè)的廣告策劃公司進(jìn)行謀劃，也難怪很多業(yè)內(nèi)人士戲稱：如今的展示會(huì)，不僅僅是行業(yè)的盛會(huì)，也是策劃人比拼的盛會(huì)。

　　在對(duì)展會(huì)進(jìn)行策劃創(chuàng)意時(shí)，有一個(gè)基本的原則：就是實(shí)效。很多企業(yè)往往為了“花架子”，而忽視實(shí)際的效果。結(jié)果不是效果打折，就是導(dǎo)致成本的浪費(fèi)。為確保創(chuàng)意的的實(shí)效，一般說一次展會(huì)的成功，就創(chuàng)意部分可以依據(jù)以下順序進(jìn)行。

　　展會(huì)前創(chuàng)意：在展會(huì)開始前，就應(yīng)該充分了解展會(huì)的形式和相關(guān)規(guī)定，以及主要參展企業(yè)，特別是自己展位周圍的企業(yè)，以確保自己能夠從參展眾企業(yè)中凸現(xiàn)出來。了解展會(huì)的相關(guān)規(guī)定，是要確保創(chuàng)意不要與展會(huì)的規(guī)定相左，要不一切創(chuàng)意職能是白費(fèi)。展前創(chuàng)意，在SHUREN的案例中可以見一般規(guī)律，主要是圍繞著如何聚集人氣、如何留住客流、如何進(jìn)行充分展示展開。具體的創(chuàng)意，要根據(jù)展會(huì)特點(diǎn)、企業(yè)資源、展位位置具體制定。

　　現(xiàn)場創(chuàng)意：一個(gè)再周密的展會(huì)創(chuàng)意，畢竟是遠(yuǎn)離展會(huì)進(jìn)行的，一旦到了展會(huì)現(xiàn)場，都難免有遺漏之處和突發(fā)事件的發(fā)生，在原有創(chuàng)意的基礎(chǔ)上進(jìn)行臨時(shí)的補(bǔ)遺創(chuàng)意和對(duì)突發(fā)事件的合理處理，往往能夠起到畫龍點(diǎn)睛的作用。比如：在SHUREN昆明展示會(huì)中，我們專門用了一面墻做投影演示，到實(shí)際現(xiàn)場強(qiáng)投影幕布一掛，發(fā)現(xiàn)那面墻十分單調(diào)，3X3米的展會(huì)也顯得死氣沉沉。要重新添加易拉寶等宣傳物，顯然來不及了，最后我們向組委會(huì)借來一個(gè)盆栽做點(diǎn)綴，效果一下子就活了起來。

　　展會(huì)后創(chuàng)意：參加展會(huì)的目的，是要最終拓展市場，形成實(shí)際銷售。而參展的經(jīng)銷商在展會(huì)中往往會(huì)接觸很多企業(yè)和產(chǎn)品，展會(huì)結(jié)束后，經(jīng)銷商能否還記得住你的產(chǎn)品都很難說，更不好說能夠主動(dòng)來與你進(jìn)行交流。因此，展后的跟蹤創(chuàng)意顯得十分關(guān)鍵。很多企業(yè)在做會(huì)后的跟蹤時(shí)，總是一個(gè)電話完事。如果，你能準(zhǔn)備一個(gè)有創(chuàng)意的傳真，又是什么效果呢?如果是企業(yè)老總親自簽名的一份回饋函，經(jīng)銷商的感受又會(huì)如何呢?還有一種情況是，展前創(chuàng)意有欠缺，而這種欠缺又不能在展會(huì)中得到彌補(bǔ)，展會(huì)后的彌補(bǔ)就顯得格外的關(guān)鍵。

　　環(huán)節(jié)三：一套有針對(duì)性的說辭

　　大家都知道，參加展會(huì)的人型并非單一人型，有經(jīng)銷商，也有直接用戶，甚至有競爭者刺探“軍情”。即使直接用戶，不同的身份對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的角度也不一樣。如，SHUREN的“精確制導(dǎo)”E-EPS系統(tǒng)，其直接用戶是學(xué)校，但是老師最關(guān)心的是教學(xué)效果以及能否提高工作效率，而教導(dǎo)主任更關(guān)系的是會(huì)不會(huì)改變教學(xué)計(jì)劃的實(shí)施，應(yīng)為教導(dǎo)主任是教學(xué)計(jì)劃的制定者。再比如，經(jīng)銷商關(guān)心的問題是產(chǎn)品是否能長銷，經(jīng)銷商的利益能否得到保障。那么在對(duì)經(jīng)銷商做推薦時(shí)，一定要簡明的介紹產(chǎn)品，詳盡的給他們分析企業(yè)的支持和他的利益如何獲得。所以，參展前一定要針對(duì)不同的人應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的說辭。

　　在具體執(zhí)行中，首先要對(duì)來參觀者做一個(gè)基本的判斷，以基本確定其身份，這有助于直接的進(jìn)入具體解說。如何進(jìn)行判斷呢，有一些基本規(guī)律可遵循：

　　直接用戶會(huì)非常詳盡的了解產(chǎn)品的功能和價(jià)格，特別是產(chǎn)品的功效。同時(shí)對(duì)于操作性強(qiáng)的產(chǎn)品，他們會(huì)仔細(xì)了解產(chǎn)品的操作步驟。

　　競爭對(duì)手更加關(guān)心的是企業(yè)的運(yùn)作方式，他或許先會(huì)了解一下產(chǎn)品，但那只是幌子，很快就會(huì)直接進(jìn)入對(duì)市場運(yùn)作的刺探。另外，還有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是廠家的情報(bào)刺探人員，手中的資料一般不多，他僅僅收集與他們直接相關(guān)的產(chǎn)品信息。

　　經(jīng)銷商關(guān)心的東西很多，除了仔細(xì)了解產(chǎn)品外，有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：他們會(huì)直接和你討價(jià)還價(jià)，并且是一副不獲得最低價(jià)格誓不罷休的姿態(tài)。

　　企業(yè)在做展會(huì)上做產(chǎn)品展示，應(yīng)該選擇那些有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，他們對(duì)人型的判斷往往有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

　　環(huán)節(jié)四：多次深入的展前演練

　　參展前，進(jìn)行相關(guān)的展前演練至關(guān)重要。要進(jìn)行演練的絕非一個(gè)單一的環(huán)節(jié)，主要應(yīng)該針對(duì)兩類人員的展前演練：產(chǎn)品演示人員的演練和禮儀小姐的演練。

　　很多企業(yè)往往會(huì)有這樣的錯(cuò)誤：產(chǎn)品演示人員是自己的業(yè)務(wù)人員或者技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度可以說是倒背如流，無須進(jìn)行演練。但實(shí)際是往往不是如此，因?yàn)闇贤ǚ绞降淖兓?，?huì)直接影響演示效果。一個(gè)關(guān)起門來和經(jīng)銷商侃侃而談的業(yè)務(wù)人員，他在展臺(tái)前做展示常常是不知道手該放在哪，腳應(yīng)該放在哪里。對(duì)企業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練，主要要側(cè)重于展示禮儀的訓(xùn)練。同樣，一個(gè)問題不能忽略，就是要讓技術(shù)人員的演示時(shí)的用語是大家都能聽明白的語言，而不是專業(yè)術(shù)語成堆的演說。

　　企業(yè)在展會(huì)期間，基本都是請(qǐng)專業(yè)的禮儀公司的禮儀小姐來提供禮儀服務(wù)。由于禮儀小姐雖然有豐富的禮儀經(jīng)驗(yàn)，但是她們大多對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)展會(huì)安排都十分陌生，對(duì)她們進(jìn)行展前訓(xùn)練自然就是必不可少的。對(duì)她們的訓(xùn)練應(yīng)該更加側(cè)重于企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和展會(huì)要求的訓(xùn)練。

　　環(huán)節(jié)五：一套周密的執(zhí)行安排

　　展會(huì)雖然牽涉面不是太多，但卻是一個(gè)有機(jī)的整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的偏差，都會(huì)在不同程度上影響展會(huì)的效果，因此展會(huì)一定要有一套周密的執(zhí)行安排。主要包含以下內(nèi)容：

　　(1)人員要求：著裝要求、禮儀要求、服務(wù)態(tài)度求、展會(huì)紀(jì)律要求。

　　(2)接待規(guī)范：禮貌用語、引導(dǎo)規(guī)范、對(duì)不同參觀人員的接待細(xì)則、接待區(qū)維護(hù)細(xì)則、講解規(guī)范、送客規(guī)范……

　　(3)組織安排：人員安排(總指揮、接待員、演示員、后勤人員……)、各人員職責(zé)、工作進(jìn)程細(xì)則……

　　(4)參展注意事項(xiàng)：做好會(huì)議的充分準(zhǔn)備——包括各項(xiàng)設(shè)施、資料、人員等的到位參會(huì)人員會(huì)前充分調(diào)整精神狀態(tài)，保持良好的精神面貌;做好展會(huì)的后續(xù)工作安排，如和有意向的經(jīng)銷商交流，對(duì)展會(huì)信息的收集整理……

　　具體執(zhí)行細(xì)節(jié)，一定要根據(jù)展會(huì)本身來設(shè)計(jì)完善。比如：你的產(chǎn)品概念是健康時(shí)尚理念，你對(duì)展示人員的著裝要求如果過于職業(yè)化顯然就不合適，那么如果你的產(chǎn)品是科技含量很高的產(chǎn)品，著裝要求就應(yīng)該有一定的職業(yè)化特征和濃重的理性色彩。